Una delle domande che possono venirti in mente quando stai valutando di rivolgerti ad una figura professionale come la mia è

“Quanto mi costa il consulente finanziario rispetto alla banca?”

E’ normale fare confronti e non sei certo l’unico a chiedertelo prima di prendere questa decisione. Una decisione che influirà sul tuo futuro e su quello dei tuoi famigliari e che quindi non puoi prendere alla leggera. Ecco perché ho pensato di fare luce su un aspetto determinante per la tua scelta finale.

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Hai sempre tenuto il tuo patrimonio sul conto corrente per averlo disponibile in ogni momento. L’idea di investirlo, almeno in parte, non ti è mai passata per la mente. Una cosa, in modo particolare, ti ha dissuaso dal farlo: Rischiare!

“Può andarmi bene ma se invece mi va male?”

“E se perdo tutto? No no, meglio tenere ciò che ho ma essere sicuro!”

“Non so dove mettere le mani e neppure dove trovare una persona fidata che mi consigli!”

Con molta probabilità erano questi i pensieri che ti hanno guidato finora spingendoti verso questa scelta.

Finora, appunto, perché adesso ci sono alcuni fattori che ti hanno fatto cambiare idea:

• hai dei figli e vuoi lasciare loro un bel “gruzzolo” per gli studi universitari o l’acquisto di una casa
• stai seriamente pensando che ti fa comodo e ti dà sicurezza sapere di avere una pensione integrativa per quando andrai effettivamente in pensione
• hai dei desideri che vuoi finalmente realizzare (un viaggio in un paese lontano, ad esempio)
• le persone che ti circondano e che hanno già iniziato a fare un piano di investimento stanno ottenendo Risultati (e tu non puoi né vuoi essere da meno!)

Adesso, quindi, ti senti pronto al grande passo!

Dato che non hai mai investito prima inizi a guardarti attorno per valutare le possibili soluzioni.

Sei sempre stato fedele alla tua banca e la prima persona a cui pensi di rivolgerti è l’impiegato dell’ufficio titoli.

Tuttavia sei tentato di confrontarti anche con un altro professionista e di capire

“Quanto mi costa un consulente finanziario rispetto alla banca?”

Questa domanda ti ronza nella testa anche se hai degli investimenti in corso proprio tramite la tua banca e magari non sei più soddisfatto dei risultati che ottieni.

Oppure senti il bisogno di cambiare e di dirigere i tuoi risparmi verso altre opportunità.

Qualunque sia la tua situazione finanziaria di partenza è arrivato il momento di rispondere alla fatidica domanda!

Inizio facendoti mettere l’attenzione su un aspetto a cui spesso non si fa caso e che conosco per esperienza diretta.

Per 7 anni ho lavorato in un istituto bancario e tra le attività che mi avevano affidato c’era anche la consulenza all’interno dell’ufficio titoli.

In realtà consulenza è una parola grossa.

“In che senso?”, ti starai chiedendo.

Quando arrivava da me un cliente, infatti, ciò che facevo era indirizzarlo verso prodotti già prestabiliti.

La banca ha un portafoglio prodotti pressoché fisso. La scelta dei prodotti viene fatta in base alla quota di remunerazione che il prodotto garantisce alla banca stessa. Seguendo questo ragionamento se la banca da un prodotto guadagna 1,00% e da un altro invece solo lo 0,50%, quale prodotto preferirà vendere secondo te?

E’ normale, quindi, che io avessi ricevuto istruzioni precise su come guidare le scelte dei clienti.

Nonostante cercassi di selezionare i prodotti più efficienti a mia disposizione mi ritrovavo molto spesso a non avere una grande possibilità di scelta e questo influiva sulla bontà della proposta al cliente.

Ogni volta che il cliente firmava un nuovo contratto di investimento con me di fatto incrementavo le provvigioni riconosciute alla banca dalla società di gestione titoli.

E questa non è l’unica fonte di guadagno.

Alcune banche addebitano commissioni direttamente sul conto corrente del cliente come “servizio di consulenza” (una sorta di parcella addebitata in conto) a prescindere dal fatto che venga veramente seguito o meno.

La banca, quindi, è soddisfatta delle sue entrate e io mi sono guadagnato lo stipendio mensile.

Tutti contenti?

Non proprio.

C’è una delle parti che, in tutto questo processo, non è stata seguita come merita e credo che tu

abbia capito di chi si tratta: il cliente!

Questo accade perché, essendo un dipendente soggetto a delle regole, non potevo approfondire le sue esigenze e aspettative per offrirgli la soluzione più adatta al suo obiettivo.

Di fatto gli toglievo delle opportunità di investimento e questo alla lunga aveva delle conseguenze sul risultato ottenuto.

Ciò che a prima vista non sembra un costo lo diventa, di fatto, nel tempo.

Alla lunga questa modalità è iniziata a starmi stretta.

Sentivo che volevo e potevo dare di più offrendo una consulenza orientata al cliente grazie a ciò che avevo imparato e a quello che ancora avrei potuto imparare.

Nel 2014 ho lasciato il mio posto sicuro e fisso per diventare ciò che sono ora: un consulente finanziario libero e indipendente!

Grazie a questa decisione coraggiosa e fuori dagli schemi (ho fatto rimanere di stucco gli amici, i genitori e la mia compagna te lo assicuro!) ho ribaltato come un calzino il rapporto con chi mi sceglie come sua guida di fiducia nel mondo degli investimenti e dei mercati.

Ho puntato l’attenzione sul fatto che, prima ancora di essere un investitore e un cliente, è un essere umano da scoprire. Ha una sua situazione finanziaria e personale di partenza e determinati obiettivi, che non sono gli stessi di un altro.

Di conseguenza i prodotti e i percorsi di investimento non possono essere standard: variano in base al patrimonio disponibile e a ciò che si vuole ottenere.

Se in questo preciso istante tu decidessi di venire da me, quindi, ti farei mettere comodo sulla sedia del mio ufficio e inizierei a farti domande precise su questi aspetti (e anche altri, non approfondisco perché andrei fuori tema).

“Mi stai dicendo che mi farai un interrogatorio?”

No, non sono un poliziotto!

E’ che se non ho tutte le informazioni che mi servono non posso fare il mio lavoro: consigliarti la soluzione (o le soluzioni) d’investimento specifica per te portando il tuo patrimonio a crescere nel tempo.

Questa consulenza ha un suo compenso ed eccomi arrivato a svelarti la risposta che stavi aspettando.

La mia remunerazione può essere di due tipi.

Il primo prevede una percentuale in proporzione al patrimonio che hai a disposizione e in funzione del tempo e dell’impegno necessario per la sua gestione. Il mio compenso, quindi, sarà diverso se

metti sul piatto €300.000 oppure €1.000.000.

Il secondo invece è di tutt’altro stampo e dipende dalla retrocessione dei prodotti.

“Eh?”

Tranquillo, dietro questo termine tecnico in realtà si nasconde un concetto semplice.

Esistono dei prodotti che prevedono delle commissioni annuali di gestione, come avviene in banca. Una parte di queste commissioni viene riconosciuta al consulente, che in questo modo viene remunerato direttamente dallo strumento finanziario.

In entrambi i casi, visto che mi interessa fare consulenza e non vendita di prodotti, ho deciso di non applicare costi di sottoscrizione o ingresso normalmente previsti.

Decidiamo insieme in fase di pianificazione quale delle due modalità applicare.

Di base preferisco essere remunerato a “parcella” perché così posso rendere esplicito il valore della mia consulenza finanziaria, come avviene per gli altri professionisti.

Tutto qua.

Data la mole di informazioni che ti ho dato credo che a questo punto ti sia utile un riassunto, vero?

Ricapitolando in banca ti suggeriscono prodotti preconfezionati che paghi sia in termini monetari che di perdita di maggiori guadagni, che avresti ottenuto da soluzioni d’investimento migliori per te. Inoltre, a seconda delle condizioni applicate, potresti avere dei costi addebitati in conto corrente al di là del fatto che tu sia seguito o meno.

Che cosa ti garantisco io, invece, come consulente finanziario?

• Ti coinvolgo in una consulenza personalizzata e focalizzata su di te
• Ti consiglio le soluzioni migliori in modo che tu possa scegliere con serenità e consapevolezza
• Rispondo alle tue domande e richieste ogni volta che ne hai bisogno

Il mio compenso dipende dal patrimonio che mi affidi oppure dai prodotti finanziari.

In sostanza tra la banca e me c’è la stessa differenza che trovi tra un paio di scarpe comprato in una grande catena di negozi e prodotto in serie chissà dove e uno ordinato e realizzato su misura da un artigiano di fiducia in base alle tue indicazioni.

Da un lato c’è un servizio standard e dall’altro un servizio personalizzato.

Cosa preferisci?

A te la scelta!

Pierpaolo Farabegoli

Consulente Finanziario & Patrimoniale

“Al tuo Fianco, Sempre”